O que é atribuição de marketing e como saber qual canal gerou a venda
Atribuição de marketing é a forma de dar crédito a cada canal (anúncio, busca, rede social, indicação) pela venda que ele ajudou a gerar. Para funcionar, a empresa precisa registrar a origem do lead na chegada, manter essa origem ligada ao contato no CRM e cruzar com as vendas fechadas.
Por que a atribuição importa
Quase toda empresa que anuncia sabe quanto gastou. Poucas sabem quanto cada canal vendeu. Sem atribuição, a decisão de onde investir é tomada por cliques, curtidas ou impressão, e não por venda.
Os modelos mais comuns
- Primeiro clique. Todo o crédito vai para o canal que trouxe a pessoa pela primeira vez. Bom para entender o que gera demanda nova.
- Último clique. Todo o crédito vai para o último canal antes da conversão. É o padrão de muitas ferramentas, mas ignora quem iniciou a jornada.
- Multitoque. O crédito é dividido entre os pontos de contato (linear, em U, por posição). É mais fiel à jornada, mas exige mais dados.
Não existe modelo certo para todo mundo. Para a maioria das pequenas e médias empresas, registrar bem o primeiro e o último ponto de contato já muda a qualidade das decisões.
O problema: a venda acontece longe do clique
Ferramentas de anúncio medem bem o que acontece no site: clique, visita, formulário. Mas a venda costuma acontecer depois, no WhatsApp, numa ligação ou numa reunião. Se a origem não for guardada junto com o lead, a ligação entre anúncio e venda se perde exatamente nesse ponto.
O que é preciso para atribuir vendas
- Links com UTMs padronizadas em todas as campanhas e divulgações.
- Captura da origem no site, preservada durante a navegação até o contato.
- Origem enviada junto com o lead, pelo formulário ou pela mensagem de WhatsApp.
- Um CRM que guarde essa origem e acompanhe o lead pelo funil.
- Venda registrada no mesmo lugar, para comparar receita por canal e campanha.
Atribuição e LGPD
Atribuir vendas não exige técnicas invasivas. Parâmetros de campanha e eventos do próprio site resolvem a maior parte dos casos. Ferramentas de terceiros que usam cookies de medição devem respeitar o consentimento do visitante.
Atribuição dentro do CRM
Quando o rastreamento e o CRM são a mesma ferramenta, a origem não depende de alguém lembrar de preencher um campo. É a proposta do VaiLead, CRM proprietário da Midas.Tech com rastreamento nativo: a origem acompanha o lead do primeiro clique até a venda. Para entender a base do conceito, veja o que é rastreamento de leads.